他分析,美国和中国一样,车很集中,是万国车。中东有很多丰田车,以沙特为例,当地第一大车是丰田车,“你没见过的那边都有”;因为当地人爱生娃,家里孩子多,需要的车多是大排量的“油老虎”;韩系车凭借设计好看价格较低,在当地也有市场。
“只有走出去,才能看到每个国家的车什么样。” 去乌兹别克斯坦之前,陈亮本以为,丰田是全球车,当地也是丰田车的天下,结果到了后才发现,很多人开的是美国的通用车。
陈亮对各个国家的车如此感兴趣,并不是因为他要买车,而是因为他要将中国的汽配产品卖到全球,还要在全球成立好几家公司。
10多年前,陈亮在外企工作时,就经常遇到一些老外让帮忙买中国的汽车配件。他从中看到了商机,于是辞去上班工作,开始创业。他在广州的汽配城租了一个档口,做汽配件生意,年销售额多时达1000万元。
这几年,陈亮拓展了互联网渠道,通过阿里国际站将产品卖到了全球50多个国家,企业的年销售额超过1.7亿元。
广州三元里汽配城是华南地区专业的汽车配件集散市场,聚集了数百家汽配件批发商。看到这个地方“有专门做汽车空调的批发中心,方便集采、组货”,2015年,“80后”小伙陈亮辞职创业,在这里租下了一个档口,售卖空调系统汽配件。
正式踏入汽配件行业前,陈亮先是对市场进行了一番调查:“汽车后市场赛道主要由车型、保有量和车龄三个因素决定。一般车龄超过10年,就会进入维修期。很多国家没有报废的概念,也正因如此,全球来看,老车很多。而且这一个市场存量是迭代的,一直不断地递增。如今,车龄已经到了全球大爆发的阶段。”
他判断汽配件行业不仅有发展的潜在能力,还很重要。“汽配件市场很大。一个零部件是怎么造出来的,(涉及)很多设备,然后还有技术、营销。从汽车工业的角度来说,汽配件的延伸产业链很大,还与很多国家重要的经济支柱体(相关)。”
中国的汽配件供应商在全球是有竞争优势的。他进一步分析:“汽配后市场赛道最大的特征是吃供应链。韩国也有很多汽车制造业,日本也有很多,但只能满足日系车或者韩系车。而中国能够完全满足全球车。很多客户在买汽配件时会首选中国。这就是中国的强大,也让我们这些人有饭吃” 。
陈亮带着一腔热情投入了这一赛道。早一点的时候,在互联网不发达的年代,老外的信息相对闭塞,多是通过传统方式寻找中国供货商。他回忆,“以前广交会的含金量特别高,海外客户趁着参会的机会,大多数都会去批发城溜达溜达”,这给他的档口生意带来了很多机会。
那时候,“客户的胆很大,会带着几万现金过来”。他举例,土耳其的客户在档口下单非常爽快,一笔订单的金额达8万美金,而且“从不讨价还价”。
当时,陈亮的产品以空调系统配件为主。一辆汽车大概有两万个零部件,分为底盘系统、发动机系统、车身系统、电子系统,而空调系统是整个汽车里很小的一个系统。“这些系统的消费客户面对的是相似的消费场景,所以我虽然现在卖空调系统,以后也能卖底盘系统、发动机系统。”他计划逐渐增加汽配产品的品类。
在陈亮的记忆里,早期汽配出口行业并不规范,“骗子挺多”。“有的海外客户打钱给公司,但是查不到公司的信息,实际上此公司是不存在的。还有一些公司发别的货或假货,甚至最离谱的有发砖头的!” 那些年,他帮很多客户追过款。
并且,那时一些人做生意,“利润能加到100%,很多人一年赚一两千万元”。但是陈亮觉得,“利润加个20%、30%就够了,我赚个几十万元或者100万元,已经很知足了”。
入行5年,陈亮从一个小小的档口起家,积累了400多个全球客户,一年下来,汽配件产品销售额达几百万元。
2019年是陈亮的生意的转折点。因为有个朋友换办公场地,空出来了一座写字楼,他就把公司搬到了朋友的写字楼,搬离了档口,重新梳理产品的销售逻辑。
当时阿里有游学活动,他报上自己的姓名去参加游学后,感慨“互联网还挺有魅力的”,从此开始认真思考怎么样经营好阿里巴巴国际站店铺,琢磨用互联网渠道拓展客户。
此后,随着新型冠状病毒肺炎疫情爆发,线下客流量减少,陈亮迎来了的挑战。那时候很多企业都倒闭了,不少人正在市场上找工作,他就在市场上挖掘人才,招了不少熟悉电商运营、产品的人,之后建立了公司的数字化供应链管理体系,搭建起营销队伍。
与此同时,一些海外客户因为以往合作的供应商无法按时交货,转而在中国市场上寻找新的供应商。他在阿里巴巴国际站上遇到了一个墨西哥的采购商,“此公司以前都是老爸通过传统外贸渠道,采购中国的产品。后来他儿子接手企业,推动互联网管理方式,找到了我的网店”。
陈亮表示,和老外做生意的逻辑其实不复杂,“如果你的服务跟不上,一种客户觉得没事,会再给你机会。另外一种客户就是会彻底断了,不跟你做朋友了”,所以要想长期做好这门生意,提供专业、稳定的服务很重要。
“我从不打无准备的仗,在和所有的客户沟通时,专业是第一位的。”在和墨西哥客户沟通时,“他之前的供应商我们都认识,他说的谁谁谁,我也都知道。别人出的什么牌,他们的价格体系什么样,我们(都了解),所以和客户沟通起来游刃有余”。就这样,靠专业赢得了信任后,他最终成功拿下了墨西哥客户400万美金的订单。
不仅仅是墨西哥的客户,陈亮对于拿下所有的新客户总是信心满满。“我英语六级过了,我学物理专业的,各方面综合性相对来说,比(没有文化的)还可以。我还在大公司负责接待工作,在档口的时候,我接待(客户)那么细,他们怎么跑得了。”
为了拿下更多订单,他会根据不同国家的人,采取 “无微不至”的差异化的接待方式。“欧洲来的客户,我会带他们一边吃饭,一边享受中国的古典文化。这边吃饭,那边可以来个变脸这么多东西。但中东(来的客户)就不一样了,就得换一种接待方式。总之,我的客户一般到了手里就跑不了了。”
陈亮常年奔走在世界各国,连着飞,在不同的国家之间切换,“经常在倒时差的路上,东西南北都快分不清了”。
这些年,像他一样的商家慢慢的变多,汽配产地里有很多商家,都做起了出海生意。据介绍,广州周围分布着几十家汽配城,大型汽配城里有上百家档口,不少商家都开了阿里巴巴国际站,在网上俨然形成了一个“国际站小镇”。
一路走来,陈亮的生意越做越大。他的汽配产品通过阿里巴巴国际站远销欧洲、美国、土耳其、中东等50多个国家和地区,2024年,企业的年销售额超过1.7亿元。
“吃不饱的时候”,陈亮对于供应链的看法是“只要有货就行”。但是生意规模扩大后,他的看法变了,对供应链的要求越来越严格。
“中国供应商的数量虽然庞大,但有的出货质量不稳定,这次好,下次不好”,在筛选供应商时,他首先要求产品的品质好而且产量稳定。“我们应该供应商有很强的生产计划、备货周期等。如果供应商没有好的服务,会导致海外市场的营销进行不下去,渠道出现断层。”
在此基础上,他会进行筛选,“有些供应链侧重于中东市场,有的侧重于美国市场,我会根据主打的哪个市场,选择产品链路、能力和当地相匹配的供应商”。
创新也是他看重的因素。“我们有了市场之后,市场会有一个特点——追新,因此供应商要不断进行技术迭代,有创新的供应商也是我最喜欢的。”
目前,陈亮合作的供应商数量庞大,达上千个,“一个压缩机有30个厂商,一个蒸发器有20个厂商。现在核心单品是空调系统配件,但是因为是逐渐做总系统里所有的产品品类,品类越多,后期需要的供应商就越多”。
他一边搭建起稳定又庞大的供应链体系,一边逐步扩大自己的商业版图。2024年年底,他参加了阿里国际站数字外贸真牛奖,讲述了中国汽配商家的出海生意,还拿下了年度TOP10商家。
在陈亮的商业模式里,“未来的出海生意是不仅要让产品出海,还要让中国的商业模式出海”。
“我们会融合几个大平台,像途虎养车、天猫养车一样的平台,去做一些模式的出海。比如新能源车在中东很火,但是维修是一个问题。如果我带两个技术工程师、维修师去到那边,在那边再开个店,做培训,让当地人加盟我的店,这就是一个新的商业机会。”
他说在构建的这套数字化出海模式里,可以植入新能源汽配的供应链,进而在当地挖掘出更大的市场,“就像国内公牛下乡的逻辑一样,连锁下乡,甚至未来能触达农村”,并表示:“我们准备用这套模式去美国,每个小B企业奖3000美金,要求他们挂我们的品牌,我们会提供一套服务样板,让他们成为用户、体验者、传播者,一举三得。”
但这套出海商业模式要“因地制宜”。“它最大的底层逻辑,是得有一套很完善的数字化管理平台。但在数字化发展体系不完善东南亚、中东等地,照搬这套是行不通的,还得依赖于线下助力、线上辅助的商业模式。”
前路漫漫,挑战和机遇并存。在全球100强知名汽配零部件提供商/供应商里,陈亮记得,“德国大概是14家,美国约13家,日本大概有14家,还有很多欧洲其他的国家,中国目前只占了7席”。
“在传统燃油车时代,中国能拿到船票的原因是超级大工厂,量超级大,国外的覆盖率(和中国)完全不是一个体量规模”。如今,中国在一些新的赛道和领域里拿到了“船票”,陈亮看到,中国新能源的影响力与日俱增,“新能源在全球布局建厂,在欧洲都能看到中国的车企”。
“这就是弯道超车的机会!”陈亮预计,未来中国进入“全球100强”榜单的企业会增加。
新一年已经到来,今年,陈亮定了3.6亿元的目标。他对未来充满憧憬,说以后“不仅要做到10亿元的规模,还要在全球开出7家公司,把企业做到上市”,在全球市场上,打造更大影响力。
以前我们也是和中东客服合作做生意,前几年做得风生水起…之后…客户自己开厂了[黑线]后面…你们估计都能猜得到!所以…花无百日红,飞得越高,摔得越痛!
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